5 טעויות נפוצות שיועצי משכנתאות (מתחילים) עושים – ומונעות מהם להצליח בתחום
כותב המאמר: מוטי שמואלביץ, יועץ משכנתאות ואסטרטג להתנהלות מול בנקים
לעמוד המרצה של מוטי שמואלביץ במכללת פסגות>>>
מעוניינים להפוך ולהיות יועצי משכנתאות? או לחילופין אתם יועצי משכנתאות ממש בתחילת דרככם?
כפי שאתם כבר יודעים, לאורך השנים אני כותב לכם הרבה מאוד מאמרים מקצועיים, מייצר סרטונים ומנסה לתת לכם את כל הידע שאתם צריכים על מנת להעשיר את ארגז הכלים שלכם שיעזור לכם להיות יועצי משכנתאות מין השורה.
בשונה מהמאמרים המקצועיים שאתם מקבלים על בסיס חודשי ותמשיכו לקבל, הפעם בואו נדבר "עסקים".
אחד העקרונות להצלחה עסקית – מזעור הטעויות שאנחנו עושים בדרך להצלחה והגעה ליעדים אותם אנחנו מציבים לעצמנו.
ואני לא "מתיפייף" עליכם עם משפטים כאלה ואחרים, להיפך, אני מדבר אליכם בגובה העיניים, גם אני עשיתי טעויות.
ברור לחלוטין, כל עסק בתחילת דרכו עושה טעויות, בדרך כלל הטעות נובעת מחוסר ניסיון וידע. ונכון, לטעות זה אנושי, מטעויות לומדים, מתחזקים ובונים משהו חזק ועוצמתי יותר.
יחד עם זאת, שימו לב, כל טעות שאנחנו נעשה לאורך הדרך וזה לא משנה מה הסיבה, תעלה לנו בכסף או לחילופין תהפוך למשב אנרגיה.
חשוב שנבין, עסק שעיקרו מתן שירות מתבסס על רמת האנרגיות שאנחנו מביאים לעסק בכל יום.
הכנתי לכם רשימה "איכותית" של 5 טעויות נפוצות שיועצי משכנתאות אשר מעוניינים להיכנס לתחום ויועצי משכנתאות בתחילת דרכם עושים או לחילופין, טעויות שנרצה להימנע מהם:
1. לא מבינים את מהות השירות של יועצי המשכנתאות
הטעות הראשונה היא שיועצים רבים לא מבינים את מהות השירות ללקוח וזו טעות בסיסית!
יועץ משכנתאות כשמו כן הוא – יועץ! בראש ובראשונה, היועץ יוודא כי יש היתכנות לעסקה אותה הלקוח הפוטנציאלי מעוניין לבצע. במידה וישנה היתכנות, יכין היועץ תיק משכנתא מסודר (מסמכים רלוונטיים לקבלת אישור עקרוני למשכנתא הנדרשת) ויוציא היועץ את האישורים הרלוונטיים מהגורם המממן.
יועץ משכנתאות שם עצמו בנעליו של הלקוח, מטרתו של יועץ המשכנתאות היא לאפיין את הצורך של הלווה הן ברמת העסקה והן ברמה הפיננסית והתזרים ובכפוף לכך לבנות עבורו את הרכב ההלוואה (תמהיל) האידיאלי ביותר ומכל המשתמע מכך ולהשיג, בכפוף לתמהיל הנבחר, את מחיר הכסף הטוב ביותר ביחס לטיב לקוח וטיב עסקה ובהמשך ילווה היועץ את הלקוח מקצועית עד לקבלת כספי המשכנתא בפועל.
2. בניית תמהיל להלוואת משכנתא – חברים, אין אמת אחת!
ייעוץ משכנתאות זו אסטרטגיה, זה לא אחד ועוד אחד. בניית תמהיל אידיאלי ללקוח זו חשיבה אסטרטגית שתעניק פתרון לצורך של הלווה ותשפר את מצבו הפיננסי בהווה ובעתיד.
לדוגמא: אם יועץ אחד בחר לקחת 40% בקל"צ והאחר 50% לא מעיד על תמהיל טוב יותר או פחות ברוב המקרים, פשוט על חשיבה אסטרטגית שונה.
אין אמת אחת בבניית תמהיל, אנחנו פשוט צריכים לייצר פתרון חכם ויצירתי לצורך של הלווה ולשפר את מצבו הפיננסי בהווה ובעתיד. ברגע שזה מתקיים נדע שעשינו עבודה טובה והלקוח ירגיש זאת.
3. יצירת תלות במערכות ומחשבונים
יצירת תלות במחשבונים ומערכות זה דבר שיועץ משכנתאות לא יכול להרשות לעצמו, זה הופך את היועץ ל"רובוט" במקום להפוך ולהיות יועץ אסטרטג.
כפי שציינתי בסעיף הקודם, ייעוץ משכנתאות זו אסטרטגיה, זה לא מספרים. מערכות ומחשבונים הם כלי עזר שעוזרים לנו לבצע את החישובים הרלוונטיים להנפיק דוחות מסכמים ללקוח וכאן זה נגמר.
יועץ משכנתאות טוב עם מעט ניסיון יודע לבנות תמהיל אידיאלי ללקוח גם עם מחשבון הכי בסיסי שיש "מחשבון קובייה". ועם קצת יותר ניסיון – גם ללא מחשבונים.
מחשבונים לא בונים לנו אסטרטגיה, לא חושבים יצירתי ולא מבינים צורך של לווה.
יש הבדל בין שימוש במחשבונים לצורך חישובים לבין יצירת תלות במחשבונים ומערכות. המחשבונים פשוט נותנים תוצאה לאסטרטגיה (תמהיל) עליה אנחנו חושבים.
4. חוסר ביטחון מהסיבות הלא נכונות
חוסר ביטחון של אדם זו תכונה שניתן לעבוד עליה בכל תחום. כל אחד מאיתנו משדר יותר או פחות ביטחון ביחס לנתוני האופי שלו ובכפוף לנוחות שהוא מרגיש בזמן נתון ובמקום מסוים. עד כאן הכול טבעי והכול מובן.
מה שאני לא מוכן לקבל וזה אפילו מעצבן אותי ברמות מטורפות, זו העובדה שחוסר ביטחון אצל יועץ מתחיל נובע בדרך אגב מצד ג'. ולמה אני מתכוון…?
ההבדל היחיד בין יועץ מתחיל ליועץ ותיק יותר זה הניסיון בשטח. יש דברים שנלמד רק בשטח ולאחר טיפול במספר תיקים וזה בסדר גמור, ככה מתפתחים.
שימו לב, אף יועץ מתחיל לא צריך להרגיש פחות "טוב" מיועץ ותיק ולרוץ עם שלט "אני יועץ מתחיל" – להפך. רמת האנרגיות שיועץ חדש מביא איתו, יועץ ותיק יכול לקנא ולחלום על זה.
בנוסף, אל תתנו ליועצים ותיקים להוריד את הביטחון שלכם. ההצלחה לא תלויה בכמה אתם יודעים, ההצלחה שלכם תלויה בכמה אתם עושים עם ה"קצת" שאתם יודעים. בסוף, כנראה שאלה שמדברים הכי הרבה, עושים הכי פחות.
חשוב שנבין, חוסר ידע בנושא אחד לא מעיד על חוסר מקצועיות. יועצים ותיקים שפעילים שנים במקצוע וברזומה שלהם מאות תיקים לא תמיד נגעו בכל סוג של עסקה.
בסופו של דבר, יועץ משכנתאות בתחילת דרכו, עם ארגז הכלים שברשותו ידע לתת שירות מקצועי ואיכותי ל-80% מסוגי הלקוחות כבר מהתחלה וזה המון.
לקוח פוטנציאלי שנפגש אתכם לא מכיר יועצים אחרים ולא מתחיל להשוות ותק של יועץ, ניסיון וכו'. אם נשדר ביטחון, מקצועיות ואמינות – נסגור עסקה. ניתן שירות טוב, הלקוח ימליץ עלינו הלאה – ככה דרך אגב בונים "מותג" צעד אחרי צעד. ברגע שלקוח מגיע אלינו דרך המלצה טהורה, השם שלנו שווה כסף.
5. תעודה לא מקנה בטוחה ליצירת הכנסה, הנוסחה הנכונה: הצלחה = עשייה!
ההצלחה שלנו נובעת מדברים שאנחנו בסופו של דבר עושים בשטח. אנחנו יכולים לקבל ארגז כלים וללמוד בלי סוף, בשביל להפוך למקצוענים בתחום וליצר הכנסה מכובדת בתחום יעוץ המשכנתאות, אנחנו חייבים להתחיל ליזום. לא משנה כמה תלמדו וכמה קורסים תעשו, העשרת הידע היא מבורכת וחשובה, יחד עם זאת היא לא יכולה לבוא על חשבון העשייה שלנו בשטח. חברים, הלכה למעשה!
מי שחושב שיגיע לקורס יועצי משכנתאות והתעודה תקנה לו בטוחה ליצירת הכנסה – טועה! מי שנרשם לקורס יועצי משכנתאות ומוכן לתת מעצמו, ליזום ומבין שההצלחה תלויה בעשייה במהלך הקורס וביום שאחרי – יצליח!
לכל המידע על לימודי ייעוץ משכנתאות במכללת פסגות>>>